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行業(yè)知識

【深度】工程機械行業(yè)信審體系的變與不單軸撕碎機刀尺寸圖變

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作為和政策性波動(dòng)強關(guān)聯(lián)的的行業(yè)，2019年的工程機械行業(yè)貌似又到了周期輪回的關(guān)口。面對潮漲或潮落的預判，行業(yè)從業(yè)者何去何從？眼見(jiàn)新勢力的異軍突起，行業(yè)老兵們如何從容應對？筆者嘗試將從工程機械行業(yè)的變與不變中，和大家一起尋找答案。為此，筆者認真研究北京法閣數據庫中20多個(gè)品牌的相關(guān)協(xié)議文本，并考證行業(yè)數據及資料，希望從商業(yè)模式、風(fēng)控體系、信審體系、合同體系、法務(wù)體系5篇系列文章來(lái)逐一解析工程機械行業(yè)的變與不變，試圖找到可能引發(fā)行業(yè)蝶變的小趨勢和可變量，為行業(yè)從業(yè)者提供參考。關(guān)于信審的價(jià)值，筆者認為被馮侖在《正常說(shuō)話(huà)》講透了：一件事的性質(zhì)，不在于你做不做，而在于跟誰(shuí)做。我們做生意特別強調要確定合格交易對手。為什么要確定合格交易對手呢？就是看跟你一起做事的人有沒(méi)有履約能力。他信用好不好，他會(huì )不會(huì )遵守約定，你這個(gè)生意的最后結果是由這兒決定的。這就像段子里我們通常說(shuō)的，這些不良行為的小姐，如果她跟一個(gè)黑社會(huì )，或者是其他壞人在一起，通常被叫做賣(mài)淫嫖娼。但如果是跟蔡鍔在一起，小鳳仙，大家就覺(jué)得金屬破碎機和撕碎機一樣么是千古風(fēng)流。同樣的事，姿勢沒(méi)變，結果不一樣。所以一定記?。阂患虏辉谟谧霾蛔?，而在于跟誰(shuí)做。圖為2018風(fēng)馬牛年終秀《正常說(shuō)話(huà)》上述論述已經(jīng)足以說(shuō)明信審的重要性。不過(guò)很遺憾，我們工程機械行業(yè)對信審的重要性并非一如既往的?？梢哉f(shuō)，信審體系在一定程度上滯后于行業(yè)發(fā)展的速度，目前的大發(fā)展源自于大家經(jīng)歷了血的教訓，才逐漸重視起來(lái)。 1 信審的三個(gè)誤解 1檔案歸集功能說(shuō) 對于信審，行業(yè)不少人認為就是收集下資料或者打官司備用，所以更多是從檔案收集的角度來(lái)對接。所以，缺乏基本的分析和甄別，從而導致不該做的業(yè)務(wù)通過(guò)；不該放的車(chē)放了；不該省略的回訪(fǎng)確認被略過(guò)。 2復雜銷(xiāo)售程序說(shuō) 工程機械是貿易型公司，成單率關(guān)鍵。信審走走形式就成，讓客戶(hù)認為公司很正規或有一種儀式感即可，沒(méi)必要嚴格審查，避免丟單延誤戰機。況且占有率上去了，即使發(fā)生風(fēng)險也兜得住。 3防控作用有限說(shuō) 信審只能評判簽單時(shí)的客戶(hù)信用狀況和償還能力，無(wú)法動(dòng)態(tài)掌控客戶(hù)取得設備后的經(jīng)營(yíng)狀況。那些經(jīng)過(guò)信審的客戶(hù)，實(shí)踐中依然有不少逾期甚至滅失的情況下。最終的債權還是依靠訴訟或拖機解決。 2 信審的三重境界業(yè)內的信審水平和段位，筆者經(jīng)過(guò)整理，認為有以下三種境界，需要依次練就。 1防手滑這個(gè)主要練就的是責任心問(wèn)題。常見(jiàn)的問(wèn)題是資料收集不齊、走過(guò)程、不甄別身份和材料等。筆者所在公司的客戶(hù)就遇到類(lèi)似案例，但幸好法閣團隊及時(shí)預警，并采取有力手段，最終成功挽回了損失。這個(gè)案子是公司遇到一個(gè)客戶(hù)提出全款購車(chē)，并交付了承兌匯票。銷(xiāo)售一激動(dòng)就簽單并交機了，結果最后才發(fā)現客戶(hù)交付的匯票是商業(yè)匯票且無(wú)銀行擔保，同時(shí)出票人因為刑事案件后已經(jīng)被立案。一轉眼，銷(xiāo)售和公司喜劇變悲劇，車(chē)交了票又陷入無(wú)法兌付的風(fēng)險中。這個(gè)案例的問(wèn)題就出在公司信審和銷(xiāo)售缺乏基本的責任心，沒(méi)有全面審查匯票的種類(lèi)、有無(wú)擔保以及匯票出票人償付能力等問(wèn)題。 2防“打眼” 這個(gè)主要練就的是經(jīng)驗值問(wèn)題。常見(jiàn)的問(wèn)題是不該賣(mài)的賣(mài)了：欺詐單；賣(mài)出去注定要拖回來(lái)了的；掛名跨區域的；設備難以拖回的；必然發(fā)生爭議的。筆者就遇到了客戶(hù)一單為賣(mài)而賣(mài)的案例，導致后續被動(dòng)。具體案情是公司經(jīng)營(yíng)中遇到了一次性分期訂購五臺大挖的礦區客戶(hù)，首付款可以支付三成，礦區經(jīng)營(yíng)正常，這按理說(shuō)是一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)了。但是您且等一等，這個(gè)客戶(hù)由于是當地的暴發(fā)戶(hù)，脾氣暴躁，經(jīng)常對機手打罵，缺乏設備養護概念，所以之前已經(jīng)有其他品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售后因為養護責任問(wèn)題發(fā)生爭執，進(jìn)而導致后續還款出現問(wèn)題。這個(gè)客戶(hù)實(shí)際上已經(jīng)購買(mǎi)了多種品牌了，一直沒(méi)有固定的品牌。這與其暴躁的脾氣和破壞性使用設備有關(guān)。所以，這個(gè)設撕碎機木木材破碎機備銷(xiāo)售后在客戶(hù)溝通和設備質(zhì)量問(wèn)題上必然扯皮。果不其然，這單業(yè)務(wù)最終出現了極不愉快的問(wèn)題。實(shí)際上，這就要考驗信審的經(jīng)驗了，盡管業(yè)務(wù)看上去不錯，但是如果這單業(yè)務(wù)的利潤和后期的糾紛耗費成本相比，明顯入不敷出，是否做單就要慎重考慮了。 3防丟單日照高壓管撕碎機這個(gè)主要練就的是敏銳度。常見(jiàn)的問(wèn)題是該賣(mài)的不賣(mài)：審批速度太慢；選擇困難癥；關(guān)鍵信息遺漏。北京法閣的信審專(zhuān)家崔老師在業(yè)務(wù)中就遇到過(guò)類(lèi)似案例。他們在審批一單業(yè)務(wù)時(shí)發(fā)現購機人的銀行征信報告有明顯的養卡現象，名下有七張信用卡，每張卡的信用額度都是滿(mǎn)負荷使用，且存在拆東墻補西墻的問(wèn)題，在還款記錄上還有逾期情況。同時(shí)這個(gè)客戶(hù)被查詢(xún)的次數校對，尤其是出現了小貸公司，這說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)在銀行無(wú)法取得授信，轉而在小貸公司尋求拆接資金。按理說(shuō)，這樣的客戶(hù)是要直接拒單的。但是，結果卻是這單業(yè)務(wù)被通過(guò)。原來(lái)崔老師在信審中發(fā)現，這個(gè)遭人嫌的男雖然有逾期情況，但是只有一次，且逾期天數很短，另外多個(gè)信用卡授信額度都很高，說(shuō)明資金實(shí)力尚可，同時(shí)關(guān)鍵的是這個(gè)客戶(hù)有一處房產(chǎn)已經(jīng)被列入拆遷范圍中，經(jīng)過(guò)換算拆遷補償款足以清償設備分期款和銀行和小貸公司的借款。因此，崔老師最后通過(guò)了這單，但是在信審報告中注明，必須時(shí)刻關(guān)注這個(gè)客戶(hù)的拆遷補償款到位情況。最終，這單業(yè)務(wù)安全履行完畢。 3 工程機械行業(yè)信審體系的變與不變 1工程機械行業(yè)信審體系的變化（1）打破誤區，動(dòng)態(tài)信審通過(guò)以上信審的三個(gè)誤區和三重境界，其實(shí)大家可以發(fā)現信審是多維的，并非單一的且也不限于售前。因此，這才是信審體系的真實(shí)面貌。工程機械行業(yè)信審體系本身就是動(dòng)態(tài)的，一直從評審銷(xiāo)售意向到款項回籠完畢，信審工作無(wú)處不在。面對整個(gè)行業(yè)變革式發(fā)展，信審體系又將如何？其實(shí)相較于以風(fēng)險控制為核心工作的金融行業(yè)，工業(yè)產(chǎn)品信用銷(xiāo)售對風(fēng)險控制的系統化建設尚未全面落地，工程機械行業(yè)信審體系尚停留在基礎建設階段。對于信審體系工程機械行業(yè)首先要變的認識，正如前面提到的，首先要從誤區中走出來(lái)，提高對信審的重視程度。（2）新技術(shù)的運用信審工作對技術(shù)手段的運用也將成為信審精準化的助推器。站在大數據時(shí)代的背景下，客戶(hù)的信息獲得渠道與真偽鑒別可能有了多種方式和可能，信審工作應當隨著(zhù)時(shí)代的變化發(fā)現更多可利用的技術(shù)手段，在方式方法上不斷革新。不同的產(chǎn)品、不同的銷(xiāo)售環(huán)境、不同的企業(yè)管理體系、不同的客戶(hù)，需要搭建不同的信審模型、制定不同的操作流程。同時(shí)信審系統還要兼顧行業(yè)周期變化，在行情好時(shí)適當放量，而在行情不好時(shí)，則要守住底線(xiàn)。 2工程機械行業(yè)信審體系不變（1）專(zhuān)業(yè)性工程機械行業(yè)信審體系不變的是其專(zhuān)業(yè)性。工程機械行業(yè)信用銷(xiāo)售不同于傳統信貸金融行業(yè)，更不同于近幾年快速崛起的互聯(lián)網(wǎng)金江蔭雙軸撕碎機融。它集合了金融與銷(xiāo)售的共同特點(diǎn)，金融與銷(xiāo)售必須綜合考量。單一的金融風(fēng)險控制手段可能會(huì )增加逆向選擇風(fēng)險，將優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推向競爭方的同時(shí)還增加了銷(xiāo)售成本。單一的銷(xiāo)售風(fēng)控又可能增加債權風(fēng)險。工程機機械行業(yè)的客戶(hù)群體的特殊性也決定著(zhù)信審的專(zhuān)業(yè)性，其主要客戶(hù)群體是各類(lèi)工程的一線(xiàn)施工者，這也決定了對于第一還款來(lái)源的指向性明確，第一還款來(lái)源決定著(zhù)客戶(hù)的履約能力。所以工程機械信審必須深耕此行業(yè)，能夠充分判斷第一還款來(lái)源的可靠性和可持續性。而對于還款意愿就是了解客戶(hù)的社會(huì )環(huán)境，判斷客戶(hù)在社會(huì )環(huán)境塑料橡膠撕碎機中所處的社會(huì )地位，收集客戶(hù)的軟信息并進(jìn)行分析量化，從而判斷客戶(hù)的還款意愿，那自不必說(shuō)就更需要行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性了。（2）標準化工程機械行業(yè)信審體系不變的是標準化，公司信審其實(shí)是客戶(hù)門(mén)檻或銷(xiāo)售口徑，所以另一個(gè)風(fēng)險就是執行操作的走樣。因此無(wú)論怎么設定信審模型或標準，核心的是一定要形成公司內部可復制、流程化及協(xié)作式的信審模塊，這會(huì )幫助公司的任何一個(gè)小白不會(huì )走樣。圖為法閣使用TowerPro版系統定制的標準化信審流程（部分展示）總之，根據行業(yè)信審體系的現有狀態(tài)，法閣也適時(shí)的推出了信審產(chǎn)品。法閣認為：好的信審起碼可以做到預防操作風(fēng)險、實(shí)現信審的初步搭建、保證訴訟索償的資料完整，實(shí)現可訴，守住最后的防線(xiàn)。優(yōu)化版則可以根據產(chǎn)品分類(lèi)對客戶(hù)分層管理、增加風(fēng)險小的產(chǎn)品的審批速度、嚴控風(fēng)險較大產(chǎn)品的壞賬率；如果公司管理有序，愿意在信審做投入，形成體系化的信審體系，則可以實(shí)現了債權管理全程風(fēng)險管理，確保產(chǎn)品線(xiàn)+管理線(xiàn)+財務(wù)線(xiàn)+合同線(xiàn)統一。責任編輯：陳旭

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